Marketing de afiliado

Marketing de afiliados para a indústria B2B

Com o marketing de afiliados  , as empresas estão encontrando uma opção cada vez mais importante que também está ganhando relevância na área business-to-business (B2B). O marketing de afiliados no B2B fornece remuneração na forma de pagamento de comissão pela venda bem-sucedida dos produtos. As empresas se beneficiam, em particular, dessa forma de distribuição, uma vez que a comissão é acumulada apenas no caso de um sucesso predeterminado. O conhecimento dos fatores básicos e de sucesso do marketing de afiliados é um dos pré-requisitos mais importantes para as empresas usarem essa forma de vendas na área B2B de maneira sensata. Isso levanta a questão de quais formas de marketing afiliado são adequadas para quais áreas da empresa e quais oportunidades e riscos precisam ser levados em consideração durante a implementação.

1. Marketing de afiliados: como funciona, noções básicas e gerais

Os termos mais importantes no marketing de afiliados incluem os dois lados do fornecedor ou comerciante, bem como o parceiro, editor ou afiliado. Em muitos casos, uma chamada rede afiliada é adicionada como terceiro envolvido. O provedor remunera suas afiliadas com base em comissão por um caso de sucesso definido anteriormente. As partes envolvidas determinam antecipadamente o que deve ser considerado um sucesso e o que é decisivo para a comissão e como esse sucesso pode ser determinado .

Basicamente, três modelos diferentes de remuneração foram estabelecidos. Com o processo de pagamento por clique, os provedores pagam por clique que os usuários e clientes em potencial executam em um meio de publicidade. Os parceiros (afiliados) colocam esse material publicitário em seus sites.

O pagamento por lead  é um modelo de remuneração que fornece um pagamento de comissão por contato feito após clicar na publicidade de um afiliado. Esses contatos incluem, por exemplo, consultas de produtos ou assinaturas de boletins.

O processo de pagamento por venda é baseado em um pagamento de comissão por compra. O pagamento é devido assim que um cliente faz uma compra no site do fornecedor, que ele acessava anteriormente através da mídia de publicidade do afiliado.

É importante determinar o respectivo parceiro corretamente . Para esse fim, links especiais são usados ​​ou cookies são configurados. O marketing de afiliados no B2B geralmente usa redes afiliadas adicionais. Eles servem para fornecer a infraestrutura técnica, reunir fornecedores e parceiros e cuidar do pagamento correto da comissão.

2. Marketing de afiliados em B2B: inventário do uso atual

Atualmente, o uso do marketing de afiliados nas vendas B2B é apenas ligeiramente utilizado em comparação com a área B2C . No mix de marketing, essa forma de marketing on-line é de importância secundária, relacionada, entre outras coisas, à complexidade dos produtos nos negócios B2B. Quando se trata de produtos comparativamente fáceis de entender, com poucas consultas ou configurações, há mais programas afiliados a esse respeito. No B2B, por exemplo, são grupos de produtos, como material de escritório, reservas, tarifas corporativas na Internet ou roupas de trabalho. Em princípio, há um grande potencial nas afiliadas, os números de vendas têm aumentado constantemente nos últimos anos.

No entanto, quando se trata de produtos, cuja decisão de compra requer conselhos e considerações, há poucas chances de que a decisão seja tomada on-line com base em banners publicitários. Muitos artigos B2B exigem muito esforço em termos de conselhos ou explicações. O marketing de afiliados é, portanto, difícil quando se trata de comprar produtos como veículos, máquinas, sistemas industriais ou tecnologia complexa. No entanto, o marketing de afiliados no B2B também pode ser vantajoso em relação a esses artigos se a comissão estiver relacionada à mediação de leads ou dados de clientes .

3. Riscos do marketing de afiliados no B2B: por que o marketing de afiliados ainda não chegou ao setor

Como agência de marketing afiliado , também temos experiência com clientes B2B e podemos dizer que também existem certos riscos. Essa é uma das razões pelas quais essa forma de vendas até agora não conseguiu se firmar no mix de marketing on-line das empresas . Algumas redes afiliadas projetadas explicitamente para a área B2B, como Profiliates, tiveram que parar de funcionar após um curto período de operação.

Basicamente, pode-se dizer que toda a área de marketing on-line nos negócios diretos dos clientes finais ou nos negócios B2C funciona melhor que os negócios entre empresas . Além da natureza dos grupos de produtos, isso está relacionado aos diferentes processos de compras e aos diferentes grupos-alvo.

Ao contrário do produto B2B, os artigos B2C são geralmente mais baratos, menos complexos e não individualizados . Eles também estão mais disponíveis, podem ser obtidos com vários concorrentes e não exigem uma fase mais longa da decisão de compra. Outro fator para o sucesso dos produtos B2C no marketing de afiliados é o direito legal de retirada, que está disponível para clientes finais particulares e que os leva a fazer compras on-line mais rápidas e frequentes.

falta de um direito de retirada nas vendas B2B representa um dos obstáculos mais importantes para o marketing de afiliados no B2B As compras são vinculativas, e é por isso que as empresas e os departamentos de compras precisam ponderá-las com cuidado. Geralmente, são produtos de alto preço e relevantes para os negócios da empresa. Os maus investimentos são sempre problemáticos e podem levar a altos custos adicionais. Essa é uma das razões pelas quais o processo de tomada de decisão raramente é realizado exclusivamente on-line.

Além disso, os itens B2B geralmente são personalizados para o cliente . Ferramentas especiais, máquinas especiais ou soluções de software personalizadas são exemplos. Essa especialização significa que a base de clientes geralmente é pequena ou o número de clientes em potencial é pequeno demais para o marketing de afiliados no B2B parecer promissor. Outro fator é o fato de que a compra geralmente é feita em parcelas ou com empréstimos devido aos altos custos, o que contribui ainda mais para a duração do processo de decisão de compra.

Outras fontes de perigo que precisam ser consideradas especialmente no marketing de afiliados no B2B incluem perguntas sobre a imagem externa da empresa (imagem) e o risco de possível uso indevido . As empresas são aconselhadas a verificar exatamente quais parceiros eles escolheram para o marketing de afiliados no B2B ou em quais páginas seus produtos são anunciados. Se as medidas de publicidade aparecerem em um ambiente inadequado na Internet, isso acarreta riscos para o impacto externo da empresa. Como os clientes em potencial tendem a sempre ver uma conexão entre editor e anunciante, a escolha do editor é de importância crucial. Portanto, os parceiros devem ser evitados, o que pode prejudicar a reputação de uma empresa.

4. Oportunidades em marketing afiliado em B2B

Um grande potencial para marketing afiliado em B2B está na geração de leads . Geração de leads significa a aquisição de dados importantes de clientes ou pacotes de dados. Preencher um formulário de registro é uma forma de geração de leads.Outros leads típicos são o registro de boletins informativos ou o registro em redes.

Em princípio, o marketing de afiliados no B2B é possível para qualquer empresa com presença on-line. Há um certo obstáculo na inscrição em redes afiliadas. Somente as empresas tendem a ser consideradas neste mercado com tráfego , número de visitantes e um certo status suficientemente altos no mercado. Empresas mais jovens ou empresas iniciantes com negócios on-line geralmente precisam enviar valores de desempenho correspondentes.

Para empresas B2B puras, geralmente é difícil ingressar em uma rede adequada. O foco dos produtos geralmente é especial demais para ser atraente para um número suficiente de afiliados. Se uma rede adequada for encontrada, muitas empresas B2B primeiro desejam gerar leads com seu programa de parceiros, para que o processo de vendas subsequente permaneça de responsabilidade da empresa . Em geral, mais parceiros estão envolvidos em programas de geração de leads porque os objetivos são mais fáceis de implementar.

No entanto, as empresas raramente têm garantia de que os leads gerados sejam dados valiosos do grupo-alvo. Portanto, uma análise detalhada desses dados é útil . Com relação ao possível uso indevido, as empresas também devem usar o marketing de afiliados B2B para controlar exatamente qual aumento de vendas é gerado pelo programa de afiliados. Análises regulares de sucesso são importantes para esse fim. Por exemplo, no que diz respeito à geração de leads, alguns leads ou registros de dados falsos estão em circulação. É possível o uso abusivo pelos editores na forma de leads com dados falsos ou inexistentes. Portanto, é recomendável que os parceiros verifiquem regularmente e verifiquem os leads quanto à validade.

Fatores de sucesso são cruciais para programas de parceiros em negócios B2B, que também possuem características individuais, dependendo da empresa. Mas existem alguns denominadores comuns que são importantes em quase todos os programas afiliados. Para que uma empresa encontre espaço publicitário, deve-se garantir que o marketing de afiliados B2B também seja atraente para os parceiros . Os afiliados têm interesse em incluir programas de parceiros em seus sites que valham a pena. Os critérios mais importantes para a atratividade de um programa incluem a quantidade de remuneração, a probabilidade de conclusão (por exemplo, um lead gerado) que leva à remuneração e à compatibilidade entre o tópico da página e o programa afiliado.

Da perspectiva de um afiliado, o indicador comercial mais importante é RPM ou receita por mil, o que significa que a receita é esperada por 1.000 visitantes. A taxa de  cliques ou taxa de cliques desempenha um papel importante aqui. A taxa de cliques tende a ser maior, melhor a mensagem de publicidade se encaixa no conteúdo da página ou do grupo-alvo.

No entanto, como o simples clique não ajuda anunciantes ou editores e não aciona pagamentos ou gera leads, é importante quantos visitantes posteriormente realizam uma ação economicamente relevante . A porcentagem do total de visitantes que realizam atividades relevantes no site do anunciante é referida como taxa de conversão. Numerosas redes afiliadas medem a probabilidade de geração ou vendas bem-sucedidas de leads com base em dados anteriores e as fornecem aos editores.

 Conclusão

O marketing de afiliados é uma forma de vendas no marketing on-line que se caracteriza pelo fato de que o pagamento de comissões é devido apenas em caso de sucesso. Esses sucessos são definidos com antecedência e se manifestam na maioria dos casos na forma de vendas ou leads. O marketing de afiliados está se estabelecendo lentamente no setor de B2B, principalmente devido à complexidade e especialização dos produtos, bem como a vários riscos.

No que diz respeito à geração de leads, no entanto, o tráfego entre empresas também pode se beneficiar dessa forma de marketing. Os pré-requisitos mais importantes para avaliar o sucesso de um programa afiliado incluem a atratividade do programa parceiro para afiliados e comerciantes , as condições do programa e a abordagem específica do grupo-alvo. Se as empresas confiarem principalmente em leads para o marketing de afiliados B2B, elas poderão coordenar melhor o processo de vendas real.

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